Bilforhandlere og kunder ser tingene anderledes; Udført rigtigt, onlinehandel kan hjælpe

Forbrugere og bilforhandlere er på forskellige bølgelængder på et par vigtige måder, der påvirker kundeoplevelsen, ifølge forskning fra One Capital, en stor bank-baseret auto långiver.

For det første kan forhandlere undervurdere, hvor meget man snakker om et muligt USA recession rasler forbrugerne, siger Sanjiv Yajnik, President for Financial Services hos Capital One.

For en anden rapporterer de fleste forhandlere, at købsprocessen er "meget eller fuldstændig gennemsigtig", mens kun omkring 1 ud af 5 forbrugere er enige.

"Når forhandlerne nærmer sig 2023, føler forhandlere generelt, at det bliver et fantastisk år," siger Yajnik i et telefoninterview.

"De er lige kommet efter et fantastisk år, i 2022 og i 2021. Beholdningen er begrænset. Rentabilitet er det bedste, de har haft i mange, mange, mange år. Ser man på 2023, føler forhandlerne, at det bliver et fantastisk år,” siger han.

"Kunden har det på den anden side ikke så godt," siger Yajnik.

Ifølge en årlig undersøgelse blandt både forbrugere og bilforhandlere siger 84 % af de adspurgte forhandlere, at det er "et godt tidspunkt at købe en bil." Kun 33 % af forbrugerne siger det samme, og 47 % siger, at det ikke er et godt tidspunkt.

Respondenterne omfattede mere end 2,000 forbrugere, som for nylig købte eller overvejede at købe en bil. Omkring 400 amerikanske forhandlere svarede på undersøgelsen, sagde Capital One. Undersøgelsen blev gennemført i oktober 2022.

Ligesom spørgsmålet om, hvorvidt det er et godt tidspunkt at købe, splittes forhandlere og forbrugere over, hvor gennemsigtig købsprocessen er. Blandt forhandlere sagde 68%, at bilkøbsprocessen er "meget eller fuldstændig gennemsigtig" mod 21% af forbrugerne.

En stor del af problemet er de fleste online, tredjeparts betalingsvurderinger er unøjagtige, siger Yajnik, så kunder kommer ind i en forhandler med urealistiske forventninger til, hvad de har råd til.

Nøjagtige e-handelsværktøjer er en potentiel løsning, siger Yajnik. Capital One er et tidligt initiativ inden for onlinehandel for bilfinansiering, en virksomhed, der har været langsom til at indføre e-handel sammenlignet med andre detailbrancher. Banken siger, at dens såkaldte Navigator Platform producerer "penny-perfekte" månedlige betalingsestimater.

I et webinar sponsoreret af Capital One sagde forhandler Drew Tutton, at kunder mister troen på en forhandler, når de bliver tilbudt en anden betaling, end de forventede.

Tutton er administrerende partner for Voyles Automotive i Metro Atlanta, som har fire forhandlere, og ejer og præsident for Tutton Group, bestående af Tutton Chrysler-Dodge-Jeep-Ram, plus tre forhandlere af fritidskøretøjer.

»Vi ville vurdere, hvad betalingen ville være. Kunden ville estimere, baseret på deres kreditscore. Det skabte en masse ugennemsigtighed. En kunde med en kreditscore på 700 f.eks. ville finde ud af, at renten er meget højere, end de havde forventet," sagde Tutton. En kreditscore på 700 vil typisk blive betragtet som en kunde med høj risiko.

Yajnik siger, at forhandlere er nødt til at omfavne nøjagtige, opdaterede digitale værktøjer for at vinde tillid og øge gennemsigtigheden.

"Forhandlere skal tage springet, hvis de vil have succes," sagde han. "Hoppet" er ikke på tæerne, men virkelig at omfavne digitale produkter sammen med det, de tilbyder i butikken."