EV-bilproducenter arbejder på at passe bilforhandlere ind i deres fremtidsplaner

DETROIT — Som bilproducenter jagte Tesla-lignende overskud på nye elbiler står de over for et eksistentielt spørgsmål: hvordan man bedst bringer franchisebilforhandlere med sig, når de skifter til elbiler.

Nogle, såsom General Motors, beder luksusforhandlere om at gå all-in på elbiler eller komme ud af virksomheden. Andre som Ford Motor tilbyder forhandlere forskellige "EV-certificerings"-niveauer, mens de fleste andre bilproducenter eller OEM'er ved, at de skal ændre salgsprocessen, så den passer til den udviklende industri, men stadig prøver at finde ud af, hvordan man gør det.

"Jeg tror, ​​vi alle bygger dette fly, mens vi flyver," sagde Michael Alford, præsident for National Auto Dealers Association, en brancheforening, der repræsenterer mere end 16,000 nye amerikanske franchiseforhandlere, til CNBC. "Afhængigt af OEM, varierer niveauet af engagement eller intensiteten af ​​engagementet."

Bilproducenter og franchiseforhandlere har et komplekst forhold, der i mange stater understøttes af love, der gør det vanskeligt, hvis ikke ulovligt, at omgå franchiseforhandlere og sælge nye køretøjer direkte til forbrugerne. (Tesla og andre nyere EV-startups har arbejdet rundt sådanne regler for at reducere omkostningerne.)

Både bilproducenter og franchiseforhandlere ønsker at maksimere profitten, men de er separate virksomheder, der er stærkt afhængige af hinanden for at få succes. Forhandlere er afhængige af bilproducenter til at udfylde og flytte fra partier, og bilproducenterne er til gengæld afhængige af forhandlere til at sælge og servicere køretøjer samt tjene som portnere for kunderne. 

Hvordan det historiske forhold passer ind i en al-elektrisk fremtid forventes at være i spidsen for diskussioner mellem bilproducenter og forhandlere på National Auto Dealers Association Show, der finder sted frem til søndag i Dallas. Arrangementet tiltrækker årligt tusindvis af franchise-forhandlere for at høre fra deres respektive bilmærker.

For forhandlere - fra mor-og-pop-butikker til store børsnoterede kæder - vil elbiler betyde uddannelse af nye medarbejdere, infrastruktur og betydelige investeringer i deres butikker for at kunne servicere, sælge og oplade køretøjerne. Afhængigt af forhandlerens størrelse kan disse opgraderinger nemt koste hundredtusindvis eller millioner af dollars. Selvfølgelig vil de sikre sig, at deres investeringer betaler sig.

"Tone og tenor i dette emne har udviklet sig, og jeg tror, ​​det er meget, meget tydeligt i år, at vores gamle OEM'er absolut indser, at vi er afgørende fremover," sagde Alford, der driver Chevrolet- og Cadillac-forhandlere i North Carolina.

Efterhånden som flere bilproducenter introducerer elbiler, genovervejer de salgsprocessen, herunder salg af nye biler stort set, hvis ikke fuldt ud, online. Tesla var blandt de første bilproducenter til at omfavne onlinesalg for en stor del af sin forretning, selvom det stadig har fysiske forhandlere, informationssider og servicebutikker.

Et større skift online kan begrænse forhandlernes rolle til strengt behandling, vedligeholdelse og som leveringscentre fremover og eliminere behovet for store partier af biler, som de derefter sælger til forbrugerne.

"I det store hele forbliver franchisesystemet på plads, selv for elbiler fra traditionelle bilproducenter, selvom de alle ser ud til at se på måder at tilpasse det til at være mere konkurrencedygtigt, så de siger, med verdens Teslaer," sagde Michelle Krebs , Cox Automotive udøvende analytiker.

Bilproducenter mener, at det vil give forbrugerne en mere strømlinet og sammenhængende salgsproces, men de anser også forhandlerne for at være deres partnere og tilbyde "strategiske fordele", når det kommer til andre salgs- og vedligeholdelsesspørgsmål.

Honda Motor har sagt, at det planlægger at flytte mere salg online, herunder 100 % onlinesalg for sit luksusmærke Acura til elbiler. Mamadou Diallo, amerikanske Hondas vicepræsident for salg, sagde, at planen er at lette bestillingsprocessen online, men med at køretøjet bliver afhentet eller leveret af forhandlere. Disse procedurer er dog stadig under udarbejdelse, sagde han.

"Vi ønsker at fortsætte med at sikre, at vi giver bekvemmelighed med det, kunderne leder efter, uden intentioner om at omgå vores forhandlerorgan," sagde Mamadou tirsdag under et medieopkald.

Jay Vijayan, der hjalp med at opbygge Teslas digitale og IT-systemer, tror ikke på, at salg af elbiler udelukkende online vil slå ud. Han sagde, at en blanding af salgssteder er bedst, hvilket er grunden til, at Tesla og nyere EV-startups sælger online såvel som åbner nye showrooms og servicecentre.

"Apple åbner stadig nye butikker, ikke? Og hver virksomhed, du tror vil gå direkte, åbner også nye butikker i bilindustrien,” sagde Vijayan, grundlægger og administrerende direktør for Tekion, en cloud-baseret forhandlerserviceudbyder.

Wall Street-analytikere har i vid udstrækning set direkte til forbrugersalg som et middel til at optimere profitten. Der har dog været vokseværk for Tesla, når det kommer til at servicere sine køretøjer.

Ford CEO Jim Farley har sagt, at han ønsker, at bilproducentens forhandlere skal skære ned på salgs- og distributionsomkostninger med 2,000 USD pr. køretøj at være konkurrencedygtig med Teslas direkte-til-forbruger-model.

Ford er blandt de bilproducenter, der modtager mest tilbageslag fra forhandlere for deres EV-push, som inkluderer EV-certificeringsniveauer, der kan koste mere end $1 million per butik, afhængigt af forhandlerens størrelse.

Bilproducenten fra Detroit står over for juridiske udfordringer til certificeringsprogrammet fra forhandlere, der hævder, at planen overtræder franchiselovgivningen. En gruppe på 27 forhandlere i Illinois indgav en protest til statens kontrolnævn for motorkøretøjer, og fire forhandlere i New York anlagde sag mod bilproducenten i sidste måned, ifølge Automotive News.

Ford-forhandleren Marc McEver sagde, at han skrev under på det højeste EV-certificeringsniveau hos sin forhandler nær Kansas City, Kansas, men han bekymrer sig om omkostningerne og timingen af ​​programmet.

"Jeg tror, ​​vi alle er bekymrede for, at det, de får os sat ind nu, når vi virkelig får nogle køretøjer, vil være forældede og skal opgraderes eller udskiftes," sagde McEver, der også ejer en Lincoln-forhandler. .

Bortset fra investeringerne, skal forhandlere, der vælger at sælge Ford elbiler, overholde fem standarder for at forblive inden for et godt omdømme: klar og ikke-forhandlingsbar prissætning; opladning af investeringer; medarbejderuddannelse; og forbedret køb af køretøjer og ejerskabsoplevelse for kunden, både digitalt og personligt.

Ford på lørdag planlægger at skitsere nogle ændringer til sine EV-certificeringsniveauer, ifølge to personer, der er bekendt med planerne. Ændringerne, som først rapporteret af Automotive News, ville indsnævre forskellene mellem programmets to niveauer. Den nederste række kommer med lavere kapitalinvesteringer, men også en mindre tildeling af elbiler fra Ford.

Ford tillader dog, i modsætning til ærkerivalen General Motors, forhandlere at fravælge salg af elbiler og fortsætte med at sælge virksomhedens gasdrevne biler.

GM har tilbudt buyouts til sine Buick- og Cadillac-forhandlere, der ikke ønsker at betale for at sælge elbiler. Omkring 320 af Cadillacs 880 detailhandlere tog buyouts. Buicks opkøb er i gang, ifølge en talsmand.

Toyota Motor, på sin side, har ingen planer om at revidere sit franchiseforhandlernetværk, da det investerer i elektrificerede køretøjer, fortalte CEO Akio Toyoda forhandlerne til rungende bifald i september.

"Jeg ved, at du er bekymret for fremtiden. Jeg ved, at du er bekymret for, hvordan denne virksomhed vil ændre sig. Selvom jeg ikke kan forudsige fremtiden, kan jeg love dig dette: Du, mig, os, denne virksomhed, denne franchisemodel går ingen vegne. Det bliver lige som det er,” sagde Toyoda, der stopper som administrerende direktør at blive formand i april.