Expo West er dyrt at deltage i, men der er måder at maksimere ROI på

Den såkaldte 'Super Bowl' for den naturlige forbrugerproduktindustri Expo West 2022, fyldt med utallige møder, selfies, personlige prøver og alle de ting, der føles som en sjælden luksus i disse dage, er kommet til en ende i Anaheim , Californien. Nu begynder udstillerne at overveje det meget grundlæggende spørgsmål: hvad er det reelle ROI fra messen?

Det korte svar er, at det kan være givende, så længe udstillere mærker spiller det rigtigt og smart, hvilket betyder opsøgende kontakt til detailkøbere, mæglere, investorer og medier før showet; energi de bringer under showet; opfølgning med kontakter er altafgørende for at maksimere rentabiliteten. Tålmodighed er også påkrævet, da ROI typisk materialiseres over tid i løbet af måneder efter udstillingen, ifølge snesevis af udstillere, der er blevet undersøgt, og standplaceringer, overraskende nok, kan have mindre betydning.

I 2022 tiltrak Expo Wests arrangør New Hope Network 57,000 registrerede deltagere og lidt over 2,700 udstillere, hvoraf cirka 625 var nybegyndere - en lille stigning fra 2019. Salgsdirektør hos New Hope, Elliot Howell, forventer fortsat entusiasme med 80 % af udstillere, der allerede har tilmeldt sig næste år.

"Vi vil åbne tilmelding til virksomheder, der ikke udstillede i 2022 den 4. april, og forventer en enorm respons," skrev Howell mig via e-mail. "Som det vedrører struktur og format af showet, vil der ikke være nogen væsentlige skift eller ændringer." I lighed med tidligere arrangementer vil North Hall, som har en tendens til at skæve til tidligere mærker, åbne en dag tidligere end hovedhallerne AE, hvor ældre udstillere vælger plads baseret på et prioriteret pointsystem. Dette hjælper med at muliggøre stærk trafik og opmærksomhed på nye mærker, forklarede Howell.

Omkostningsopdeling og forventet afkast

Det er ikke billigt at deltage i messen: Samlede omkostninger inklusive registrering, standdesign, prøver og anden logistik såsom forsendelse og rejser kan variere dramatisk fra mindst $15,000 op til næsten $90,000. Her er et par eksempler:

Producenten af ​​kødsnacks, Chomps, brugte ca. $85,000 på messen, inklusive en 8×20 in-line stand ($15,700), kreative opdateringer til eksisterende stand ($3,000), indkvartering til 13 ansatte ($31,000), prøver og viste produkter ($11,000), handel Vis partnertjenester ($12,000) og el og drayage ($9,000).

The Planting Hope Company brugte $56,000 i alt, inklusive to 10×20 kabiner - en for dets nyligt erhvervede RightRice, udbygning af stand- og materialeomkostninger, personale (to baristaer ansat til at være på stedet), rejser, forsendelse og prøver.

Andre virksomheder relativt i den lave ende af budgettet inkluderer plantebaseret fødevareproducent Wholly Veggies: $13,500 i alt inklusive $5,000 for en 8×20 stand, $6,000 for standdesign og $6,000 for indkvartering og rejser; bedre-for-dig snacks mærke Daily Crunch: $10,000 brugt på stand, hvoraf halvdelen blev subsidieret ved at være en del af Southern United States Trade Association; og veganske proteinbarer startup Mezcla: anslået $25,000 – $30,000 i alt.

På trods af at de gennemsnitlige omkostninger ved at deltage i messen kan fylde omkring 20 % af en virksomheds årlige omsætning, mener flertallet, at fremtidige afkast er betydelige. "Vi prøvede til over 8,000 indflydelsesrige mennesker og mødtes med en utrolig mængde nøglekunder," sagde Aimee Yang, grundlægger og administrerende direktør for fødevareteknologivirksomheden med lavt kulhydratindhold og højt proteinindhold. Bedre mærke.

Julia Stamberger, administrerende direktør og medstifter af The Planting Hope Company, sagde, at hendes team sikrede 30 detailmøder og 25 eksportdiskussioner på messen, hvor en international kunde hjalp med at lukke en købsordre på $70,000, hvilket sandsynligvis vil resultere i $300,000 årlig forretning.

Strategiske detail- og e-handelspartnerskaber Chomps sikret på Expo forventes at generere langt over $2 millioner i omsætning næste år, forudser CEO Pete Maldonado. Andre mærker i wellness-området, dalci, Waterdrop og Sow Good, har også booket 10-20 møder med forhandlere og distributører.

'Det starter før showet'

Der er også nej-sigere, der hævder, at udstillere stort set er fokuseret på hypen, mens de overser det faktiske afkast, og de høje omkostninger har udelukket CPG-stiftere i underrepræsenterede og mindre privilegerede samfund fra at deltage i messen.

Jeremy Smith, grundlægger og administrerende direktør for LaunchPad Group, der leverer fuld forretningsservicestrategi for nye fødevaremærker, bemærkede, hvordan nogle "virkelig store" udstilleres manglende fra messen i år indikerer en mangel på ægte ROI, og hvor mange mærker havde rekordsalg under toppen af ​​pandemien uden at gå til nogen messer. "Omkostningerne til messestande er uvæsentlige, hvis der ikke er nogen tilbagevenden," kommenterede han. "Bare gå direkte til forhandleren."

Men udstillingsarrangøren argumenterer for, om udstillerne vil opnå meningsfuld rentabilitet, afhænger virkelig af, hvor proaktive de er. "Det starter før showet," sagde Howell. "Trafikken er ret konsistent på hele udstillingsgulvet. Virksomheder, der er udadvendte, proaktive i opsøgende kontakter, der fører ind i showet, udnytter deres kontakter og netværk til at skabe opmærksomhed og engagerer sig, mens de er i deres stand, er de mest succesrige."

Andre aktiviteter, udstillere kan gøre for at drive trafik, omfatter tilmelding til Expo's virtuelle platform, hvor detailhandlere bruger til at identificere virksomheder, de kan forbinde med, og repræsentere deres brands, mens de går rundt på udstillingsgulvet.

"Som det angår stande, bør virksomheder gøre deres stande modulære, lette og bæredygtige," tilføjede Howell. "Dette vil give dem mulighed for at spare penge ved at genbruge standene og give dem fleksibiliteten til at have forskellige standestørrelser på forskellige shows. Letvægtsmaterialer vil hjælpe med at sænke afløbsomkostningerne."