Hvordan finvinimportør, Wilson Daniels, administrerer nogle af verdens dyreste vinmærker

Da Rocco Lombardo overtog præsidentrollen kl Wilson Daniels, en af ​​de førende luksusvinimportører og -markedsførere i USA, var der ingen, der vidste, at han på mindre end 8 år ville vokse virksomheden til fem gange dens størrelse i omsætning og sagsalg. Endnu mere imponerende var den privatejede virksomhed i stand til at vokse sin forretning med 68% under pandemien og afskedigede ingen ansatte.

I dag fører Wilson Daniels tilsyn med en vinportefølje af nogle af de mest berømte vinmærker i verden. Eksempler omfatter GAIA , Biondi Santi fra Italien, hvis vine i gennemsnit $300 til $600 per flaske; Royal Tokaji fra Ungarn, hvis Essencia kan svæve over $1200 per flaske; og Domæne Romanée-Conti fra Frankrig, hvis Romanée-Conti Grand Cru ligger i gennemsnit $26,000 pr. flaske.

Så hvordan administrerer Rocco Lombardo og resten af ​​hans team en så værdsat portefølje? I et nyligt interview beskriver Lombardo virksomhedens strategi, reflekterer over fordele og ulemper ved en sådan hurtig vækst og giver nogle tips til andre vingårde om, hvordan de kan omdanne deres forretninger til at gå ind i den prestigefyldte verden af ​​god vin.

Strategisk fokus af Wilson Daniels

"Vi fokuserer udelukkende på familiedrevne fine vingårde," forklarer Lombardo i sin beskrivelse af Wilson-Daniels strategi, "der ser på generationspåvirkning og opretholdelse af deres forretninger for fremtidige generationer. Vi giver dem en konsekvent vej til markedet i samarbejde med vores distributionspartnere."

Lombardo uddyber yderligere, at de udvikler intime forhold til disse vingårde, og bringer deres historier til live med dybde og autenticitet. Dette var også grundprincippet for Win Wilson og Jack Daniels, da de lancerede Wilson Daniels i 1978.

Da Lombardo blev rekrutteret til at overtage roret for Wilson Daniels i juni 2015, kom han til virksomheden med over 10 års erfaring hos Frederick Wildman & Sons, en udsøgt vin- og spiritusimportør. Siden da har han vokset virksomheden til at repræsentere 55 familieejede vingårde fra 7 forskellige lande, der tilsammen producerer omkring 400+ karakteristiske vine om året.

Alene det seneste år har sådanne strategiske mærker som Domaine Faiveley i Bourgogne, Domaine du Nozay i Sancerres, Domaine Les Monts Fournois i Champagne, Jonive i Sonoma, og Sammensætning fra Dundee Hills i Oregon, har tilsluttet sig Wilson Daniels portefølje.

"Vi er brand-buildere," siger Lombardo. "Vi hjælper disse familieejede vingårde med at ekspandere på det amerikanske marked. Det gør vi med et landshold på 200 medarbejdere og vores distributionspartnere – RNDC og Breakthrough – som er nøglen til dette.”

Under Lombardos ledelse har virksomheden lanceret sine egne separat ejede engrosvirksomheder i New York, New Jersey, Connecticut, Oregon og Washington.

Fordele/ulemper ved strategi for aggressiv vækst

Når han analyserer fordele/ulemper ved en så aggressiv vækststrategi, indrømmer Lombardo, at en stor fordel er omsætningsvækst – med vinporteføljeindtægter anslået til $130 millioner i 2022, og engrosforretningen indbringer yderligere $100 millioner, ifølge Shanken.

Lombardo nævnte også, at væksten i antallet af ansatte (arbejdsstyrken fordoblet i størrelse, siden han startede) har givet dem mulighed for at ansætte flere kvinder. Virksomheden har også en særlig side på deres hjemmeside, der genkender kvindelige professionelle vinforretninger i deres portefølje.

Det faktum, at forbrugerne i USA også køber mere premium-prisvine, er også positivt for Wilson Daniels. "Der er ingen tvivl om, at du fortsætter premiumisering i vinbranchen,” fastslår Lombardo. "Folk drikker bedre."

Der er dog en ulempe ved en så hurtig ekspansion. På spørgsmålet om fremtidig vækst svarer Lombardo: "Vi er i en pauseperiode. Vi er nødt til at fordøje nye producenter og fokusere på vores ansvar over for eksisterende vingårde."

Han skyndte sig dog at præcisere, at "Producenter, der har været hos os siden 2015, har set deres forretning fordoblet."

Hvordan Wilson Daniels lancerer et nyt mærke på det amerikanske marked

"Når vi introducerer en ny vingårdspartner," forklarer Lombardo, "arrangerer vi handelsarrangementer om dagen og forbrugerarrangementer om aftenen. Vi smager på vinene fra vingårdspartnere sammen med vigneroner til stede."

For eksempel beskrev han, hvordan deres nye vingårdspartner, Domaine Faiveley, begiver sig ud på en 8 bytur over en periode på 10 dage i maj. Udover handels- og forbrugerarrangementer arrangerer Wilson Daniels også distributøruddannelse og masterclasses med deres grossister.

"Vi besøger normalt New York City, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco og Los Angeles på disse ture," kommenterer Lombardo. "Dette er alle topplaceringer for udsøgte vine på og uden for ejendommen, inklusive Michelin-stjerne og Grand Award Winner-restauranter."

Under pandemien var Wilson Daniels også i stand til at markedsføre deres importerede vine med succes. "Vi lancerede faktisk to nye vingårde under Covid og lavede næsten 300 virtuelle begivenheder og smagninger," siger Lombardo. ”Vi sendte 753 pakker vinprøver ud, så de kunne smages. Vi var i stand til fuldt ud at operere på afstand."

Råd til andre vingårde om at komme ind i det fine vinrige

Med et anslået 300,000 plus vingårde i verden, er det kun naturligt, at en god vinimportør som Wilson Daniels ofte bliver kontaktet af vingårde med en anmodning om at importere deres mærker til det lukrative amerikanske marked.

"Vi skal være respektfulde, når nogen henvender sig til os, og det passer ikke," siger Lombardo. "Vi forsøger i det mindste at give en mening om andre muligheder for dem på markedet."

Lombardo tilbyder også nogle nyttige råd til vingårde, der ønsker at komme ind i det fine vinrige. "Forbliv engageret i kernekompetencer," råder han. "Alt for mange vingårde forsøger at blive noget, de ikke er. Vi leder efter familier, der er benchmark og ejendomsdrevet."

I de senere år har virksomheden også fokuseret på vingårde, der bruger bæredygtige, økologiske og regenerative landbrugsmetoder i vingården. "Jeg tror, ​​at en af ​​de vigtigste ting at gøre er at fastholde CO2 i jorden for at reducere kulstofemissionerne," slutter Lombardo.