Morgan Stanleys Kathy Roeser: Forberedelse til det næste tyremarked

Disse opmuntrende ord viser sig at være ret forudseende: Vi talte med hende den 28. juli, da markederne var midt i et begyndende rally, men før de gode nyheder om inflation. Siden da er S&P 500 steget 3.3 %, mens Nasdaq er steget 5 %.

I en snak med Barron's Advisor forklarer den 35-årige veteran, at hun lavede sine egne pauser af udearbejdende rivaler. Hun erkender, at hun har brug for coaching for at blive en effektiv teamleder og afslører den incitament, der er blevet afgørende for at fastholde unge ansatte.   

Hvor er du fra? Jeg voksede op i forstaden til Detroit og tog hovedfag i marketing ved Michigan State University. Jeg flyttede til Chicago efter endt uddannelse i 1986, og som 23-årig begyndte jeg at arbejde for


Cigna
,
livsforsikringsselskabet, som så blev købt af


Lincoln National
.
Lincoln havde en voksende tilstedeværelse i finansiel planlægning for deres kunder, hvilket på det tidspunkt ikke var noget, man så mange virksomheder gøre. Tidligt i min karriere var jeg primært ansvarlig for at hjælpe livsforsikringsagenter med investeringer og finansiel planlægning for deres kunder. Jeg var nok 30, da jeg startede min egen virksomhed med økonomisk planlægning for kunder. 

Hvordan kom du i gang med at opbygge din kundeliste? Jeg illustrerede for kundeemner nødvendigheden af ​​holistisk formueforvaltning. Jeg forklarede, at den største risiko, en person kunne tage, var at se på deres økonomiske situation i en silo, kontra at gøre det omfattende. Den mere omfattende tilgang er almindelig i dag, men da jeg gik i gang, så man ikke meget til det.

Hvem var din første kunde? My første klient var 28 år gammel, søn af en succesfuld person. Jeg hjalp ham med at komme i gang med hans økonomiske planlægning og hans 401(k). Han havde ikke mange penge, men han blev en stor succes. 

Hvad har været nøglerne til din succesfulde karriere? Jeg vejleder meget for unge mennesker, der ser på formueforvaltning som en karriere, og jeg taler med dem om, hvad de skal gøre for at få succes. En af grundene til, at jeg fik succes, var, at jeg arbejdede lange timer i 20'erne og 30'erne. Du kan ikke spilde den tid. Jeg brugte meget tid på at blive uddannet inden for så mange områder af formueforvaltning, som jeg kunne. Og jeg overarbejdede alle. Virkelig den vigtigste nøgle er arbejdsmoral. I vores branche er du din egen chef. Ingen fortæller dig, hvad du skal gøre. Mit engagement i at hjælpe mine kunder med deres økonomiske succes hjalp mig med at opbygge min forretning.

Hvorfor forlod du Lincoln for Morgan Stanley tilbage i 2007? Jeg begyndte at lede i 2005, 2006 under tyremarkedet. Jeg følte, at jeg havde brug for mere af en global investeringsplatform og flere investeringsmuligheder at tilbyde mine kunder. Jeg kiggede på en masse forskellige firmaer og endte med at gå til Morgan Stanley på grund af deres globale fodaftryk og deres adgang til noget fantastisk intellektuel kapital, der ville hjælpe mig med at vejlede kunder på kapitalmarkederne, og hvor de skulle investere. Jeg havde kunder, som jeg bare vidste, skulle være på det næste niveau af adgang til kapitalmarkederne.

Hvilken slags investeringer fik du adgang til ved at hoppe til Morgan Stanley? Flere alternativer, mere private equity, alt i det alternative rum og mere bredt funderet forskning i aktie- og obligationsverdenen. Og lige så vigtig er vores globale investeringskomité, som hjælper os med at beslutte, hvor pengene skal placeres.

Et medlem af dit team, Roberto Barbanente, blev finansiel rådgiver for blot et par år siden og er allerede en aktiepartner. Hvordan gik det så? Da jeg flyttede til Morgan Stanley, var det mig selv og en kundeserviceperson. Roberto startede med mig omkring et år senere. Jeg så evnen, da jeg var hos Morgan Stanley, til virkelig at vokse min praksis og aktiver under ledelse. Roberto bevægede sig gennem forskellige roller på vores team, herunder kundeservicemedarbejder og analytiker. Otte år senere var han klar til at blive finansiel rådgiver. 

I mellemtiden indså jeg, at for at kunne give kunderne flere tjenester og en høj kvalitet af opmærksomhed og muligheder, var jeg nødt til at udvide med flere finansielle rådgivere. Roberto var ideel til det, fordi han havde lært forretningen fra den operationelle side og kundeservicesiden. Jeg tror faktisk, det er en af ​​de bedste veje til at blive rådgiver. Jeg mener, det er der, jeg kom fra. 

Jeg tror, ​​at mange mennesker ser, hvilken fantastisk karriere dette er, og de vil gerne være i relationsdelen af ​​virksomheden. Men den virkelige udfordring er at kunne fortælle historien om, hvordan du kan bringe værdi til en kunde, og hvorfor de bør være en del af din gruppe og være en del af Morgan Stanley. Og det er virkelig, hvad Roberto og jeg er ansvarlige for: at bringe forretninger ind og så også vedligeholde den. Og efterhånden som vi får flere muligheder, er det dér, vi skal tilføje flere aktiepartnere. Vi kommer til at tilføje endnu en finansiel rådgiver næste år, og dermed er vi gået fra et to-personers team til et syv-mands team.

Synes du, du er god til at drive et hold, eller er det noget, du bare skal gøre?

Jeg tror, ​​det er noget, du skal gøre. Jeg vil ikke sige, at det var naturligt for mig. Jeg har brugt en del tid på at arbejde med trænere for at blive en bedre leder.

Hvad er en værdifuld lektie, du har lært om ledelse? Jeg tror, ​​det er forståelse for, at folk har forskellige mål og arbejdsetik og personligheder, og at man ikke kan opbygge et hold af mennesker, der er ligesom dig. Jeg er hårdt opladet og kører 100 miles i timen, men ikke alle er ens. Nøglen er at finde personer med de færdigheder og personlighed, der passer til teamets behov. Og så er du nødt til at støtte dem og uddanne dem. Du er nødt til at tilbyde karriereveje, især med den nye generation. Du kan ikke ansætte nogen lige ud af college og forvente, at de ikke har lyst til at komme videre. 

Hvad bekymrer dine kunder i disse dage? De ved, at de skal være i aktier, og de ved, at selvom kontanter er et sted at opbevare penge, holder de på lang sigt ikke med inflationen. De er ikke interesserede i obligationer, fordi de er en udfordring. Så de er nødt til at tænke på at tage mere risiko og planlægge omkring det. De er også bekymrede over verdens generelle tilstand.

Mener du ting som klimaændringer? Politik? Krigen i Ukraine? Ja, politik, krig ... jeg er her i Chicago, hvor vi havde skyderiet [4. juli] i Highland Park. Jeg oplever, at flere og flere lader politik påvirke deres investeringer, hvilket den ikke burde gøre.

Hvad siger du til kunder, der er bekymrede over, at verden er ved at falde fra hinanden? Jeg minder dem om at tænke på historien og på alle de ting, vi er kommet igennem. 

Hvad fortæller du kunder, der spørger, hvornår skyen over økonomien og markederne vil løfte sig? Ordet "sky" er noget, jeg bruger meget ofte nu. Grunden til, at markedet er volatilt, er, at ingen ved, hvor dette er på vej hen. Jeg taler bare om, at vi på et tidspunkt får data, der vil give os mulighed for at vide, hvor den næste mulighed er. Noget vil gå i stykker, noget vil ske. Vil det være, at Fed drejer? Vil det være krigens ende? Jeg går dem igennem nogle ting, der kunne ske, som vil nulstille os på et andet tyremarked. 

Hvordan navigerer du på markederne i øjeblikket? Jeg fortæller folk, at du virkelig skal tænke på kontantstyring i dag, fordi vi er rykket fra nul. Hvis du skal have kontanter nu, hvor skal du så hen? Skal du være mere kortsigtet eller købe cd'er? Stigende udbytter har skabt en masse muligheder fordi jeg tror, ​​at folk har flere penge nu, end de har tidligere. 

På obligationsmarkedet har vi trænet i at være mere i den korte ende og følge med i dette år. Det er en opfattelse, som vores team har tjent mange penge på til kunderne, fordi vi har været mere i den korte ende af tingene. I aktier, siger vi bestemt at have virksomheder af god kvalitet, der lægger vægt på værdi frem for vækst og mere fokus i USA versus internationalt. 

Og så endelig, det, der har ændret sig i løbet af de sidste tre år, handler om uddannelse alternativer. Hvordan ser den private gælds verden ud, og hvilke muligheder er der? Privat gæld, private equity, hedgefonde og fast ejendom. Det er som en nulstilling, når vi uddanner os om at gå fremad på et højere inflationært marked efter det seneste årtis lave inflation.

Hvad er din største forretningsudfordring lige nu? Jeg tror, ​​det handler om at styre kundernes forventninger til deres investeringer og deres formue. Før dette år følte jeg, at anmeldelser var ret nemme at lave, fordi kunder havde tjent så mange penge. Og nu har vi givet meget tilbage. Så hvordan håndterer du deres forventninger? 

Hvordan slapper du af og genoplader? Jeg fik aldrig rigtig chancen for at tage en pause under Covid. Men nu holder jeg bevidst fri. Jeg elsker at spille golf og tilbringe tid med familie og venner. Jeg tror, ​​at du som rådgiver kan få virkelig fokus på arbejdet med at skabe vækst i din virksomhed. Og det er vigtigt at lave andre ting.

Jeg må spørge, hvad er dit handicap? Mit handicap er nu 16. Da vi lavede endnu et interview for mange år siden, sagde jeg, at jeg ville sænk mit handicap med 10- og du sætter det i artiklen! Mine venner læste artiklen og sagde: "Åh, du er nødt til at lave sjov med mig. Det kan du ikke." Jeg sænkede ikke mit handicap med 10, men jeg sænkede det nok med seks. 

Det er i hvert fald den rigtige retning! Tak, Kathy.