Hvordan en tidligere VC opbyggede et forbrugerteknologifirma til 75 millioner dollars omsætning uden investorer

BI 2018 arbejdede Michael Segal hos Bessemer Ventures og byggede sin sideforretning med at lave digitale billedrammer, hvor familier kunne dele billeder. Med kun to personer og minimal indsats, husker han, nåede virksomheden op på 2 millioner dollars i salg. Så Segal, der nu er 35, fjernede alle betænkeligheder og forlod ventureverdenen.

I dag er denne virksomhed, Skylight, en 75 millioner dollars (omsætning i 2021) forbrugerelektronikvirksomhed – uden investorer. Ved at holde omkostningerne nede, kun sælge online og pløje overskuddet tilbage i forretningen, planlægger han at holde det sådan, på trods af henvendelser fra wanna-be investorer. Det er usædvanligt i dagens verden, hvor de fleste hurtigtvoksende virksomheder – og især hurtigtvoksende forbrugerhardware-startups, hvor omkostningerne til at udvikle og lancere et produkt er høje – tager penge i bytte for et vist tab af kontrol over driften.

"Vi har brudt en masse regler undervejs," siger Segal. "Efter at have set, hvordan pølsen er lavet, til hardware i særdeleshed, til noget fysisk, lader VC'er som om, det er deres spil, men lad os være ærlige, de er ude efter softwarebranchen."

For at holde væksten i gang hyrede Segal i et tidligere uanmeldt træk en præsident, Aviv Gilboa, en tidlig medarbejder hos Ring, som var dens leder af produktopdagelse og vækst efter AmazonasAMZN
erhvervelse. Sammen planlægger de to nye produkter og nye detaildistributionsplaner for at holde væksten i gang. "En del af grunden til, at jeg blev hentet, var for at bringe den fra en speedbåd til et skib," siger Gilboa, 31, som også havde arbejdet som VC (hos Kleiner Perkins).

Ikke alene bliver væksten hårdere, efterhånden som virksomheder bliver større, men Skylight står over for stigende konkurrence på markedet for digitale billedrammer. Aura, en startup grundlagt af tidlige Twitter-medarbejdere, rejste 26 millioner dollars i gæld og egenkapital til udvidelsen i november. I mellemtiden forsøger Nixplay, som siger, at det nåede 58 millioner dollars i omsætning sidste år, nu at rejse 15 millioner dollars gennem equity crowdfunding. Efterhånden som kategorien er blevet udvidet til millioner af brugere, siger Segal, at billigere look-alikes er dukket op. "Der er en masse støj, en masse knockoffs," siger han.

"Vi har brudt en masse regler undervejs."

Segal blev født i Moskva, og regner sig selv for heldig, at hans forældre kunne tage afsted med bølgen af ​​jødiske emigranter, da han kun var et år gammel. De flygtede til Wien, dengang Italien, og bosatte sig i Philadelphia i 1989. Hans forældre arbejdede som computerprogrammører; ingen i huset talte om forretning. "Det var den klassiske immigrantmentalitet: Bliv læge eller advokat, hvis du skal," siger han.

Segal var både valedictorian og klassepræsident på sin high school, og tog derefter til Harvard for at studere biokemi. Silicon Valley vinkede, og han sluttede sig til VC-butikken Bessemer Venture Partners. "Han var i bund og grund en laboratoriekemiker og troede, at han skulle arbejde i kemi," siger Bessemer-partner Jeremy Levin. "Han kendte ikke sin røv fra albuen, når det kom til forretninger."

Med tiden lærte han om forretning, og forlod derefter sin egen startup, en markedsplads for håndlavede varer. Det floppede. Han vendte tilbage til Harvard for at gå på handelsskole og for at slikke sine sår. "Jeg var dette gyldne barn," siger han. "Problemet med det er, at du aldrig er faldet på dit ansigt. Med den første fiasko faldt jeg ret hårdt.”

Idéen til Skylight kom under en klasseopgave om at skabe en virksomhed. Ved at brainstorme om, hvad der kunne appellere til deres bedsteforældre, besluttede Segal og hans klassekammerater ideen om at bruge teknologi til at dele billeder som et middel til forbindelse. Sammen med klassekammeraten Ricardo Aguirre startede han operationen med 40 håndlavede prototyper. "Det virkede knap nok," siger Segal, der vendte tilbage til Bessemer efter at have fået sin MBA.

Derefter, i 2015, Skylight indsamlet næsten $55,000 på crowdfunding-platformen Kickstarter. Det gav virksomheden penge nok til at betale en kontraktproducent for at lave de digitale rammer for at imødekomme efterspørgslen. Det var først efter, at virksomheden nåede det salgstal på flere millioner dollar, at Segal indså, at han havde mere end et passionsprojekt på hånden.

"Selv Apple er nødt til at opfinde et nyt produkt hvert par år."

I 2018 forlod han Bessemer for at blive administrerende direktør for opstarten, og han hentede sin high school-kammerat Jake Kring, tidligere ingeniørchef hos Scripted, ind som teknologichef. Det år lancerede Skylight sit andet produkt, en smart kalender, der giver familier mulighed for at organisere flere personers tidsplaner, indkøbslister og lignende på én delt enhed.

Kunder for begge produkter betaler den samme pris for enheden ($160 for standardstørrelsen, $300 for deluxe), og dem, der bruger det til fotos (ud over meget grundlæggende funktionalitet) betaler et ekstra $39 om året abonnement. Salget voksede hurtigt og nåede 30 millioner dollars i 2019, før det blev mere end fordoblet til sidste års 75 millioner dollars. I mellemtiden ramte Skylights brugerbase 5 mio.

Segal planlægger nu nye produkter (måske målrettet mod babyer), ny detaildistribution og nye marketingindsatser i 2023. “Selv AppleAAPL
skal opfinde et nyt produkt hvert andet år,” siger Kring. »Alt, der kræves for at komme fra nul til 50 millioner dollars, er alt, hvad du skal smide ud for at få fra 50 millioner til 500 millioner dollars. Vi er i en lille smule af den stenede overgang, hvor vi indser det."

Selvom virksomheden er vokset helt fra direkte-til-forbruger-marketing og salg gennem sit eget websted og på Amazon, for at blive ved med at udvide, vil det være nødvendigt at komme ind i store detailhandlere, såsom TargetTGT
, Walmart og Best BuyBBY
. Da detailhandlere oplever faldende salg, og potentialet for en recession tårner sig op, kan timingen være svær. Segal siger, at selvom virksomheden har solgt mere end 5,000 enheder om dagen på de bedste dage i feriesalgssæsonen, har det været en rutsjebanetur, og han planlægger, at salget skal forblive uændret i år.

Men i modsætning til teknologivirksomheder, der er blevet tvunget til at skære ned i værdiansættelsen eller afskedige personalet, fordi de har overskredet, regner Segal med, at det ikke at have investorer giver ham en pude til at klare enhver forbrugertilbagetrækning. "Det er meget forførende," siger han, "at forblive uafhængig."